M&Aのアドバイザリー業務において、お客様との商談は、企業の行く末を左右する非常に重要な場です。
もちろん、その場での的確な受け答えや資料の見栄えは不可欠ですが、それだけで深い信頼まで得られるわけではありません。
私たちは、商談の成否は当日を迎えるまでの準備の質によって決まると考えています。オーナー様が人生をかけて築かれた企業の未来を預かる以上、曖昧な回答やその場しのぎの対応は許されません。ビズハブが日々の業務で徹底している「準備の習慣」について、その背景を説明します。
ビズハブでは、商談で使用する資料や戦略の策定を「商談の2営業日前」までに終えることをルールとしています。これは単に締め切りを早めて効率化するためではなく、作成した内容について、チーム全員でしっかりと検討・議論する時間を確保するためです。
この時間を活用し、事前にあらゆる想定問答やリスクを洗い出すことができるため、商談当日のいかなる状況に対しても質の高い提案ができるようになります。
ビズハブでは、一人のアドバイザーが単独で案件を進めることはありません。原則10年以上のキャリアがあるマネージャーが必ずチームに入り、案件を担当しています。そうすることで、
●提案内容がお客様の真のニーズに沿っているか
●懸念されるリスクをカバーできているか
以上のような、経験豊富なメンバーならではの視点をシェアし、多角的な戦略を練ることができます。このチーム体制により、担当者個人のスキルに依存してしまう「属人化」を防ぐことができます。業界トップクラスの知見が組織内で常にナレッジシェアされるため、どの担当者であっても質の高いご提案を「再現」できることが、お客様にとっての最大のメリットです。
準備不足のまま当日を迎えると、どうしても「説明をミスなくこなすこと」に意識が向いてしまいます。2営業日前に準備を終え、チーム内での検討・議論を尽くしていれば、当日の進行に気を取られすぎず、心に余裕を持って現場に臨むことができます。 この余裕があるからこそ、お客様のちょっとした反応や、言葉にならない迷いなどを丁寧にくみ取ることができます。入念なブリーフィングこそが、現場での冷静な観察と、柔軟な提案を支える土台となります。
ビズハブのもう一つの強みは、会計事務所や金融機関などの専門家やパートナー企業様との幅広いネットワークです。案件の特性や状況に応じて、これら外部の知見を持つパートナーへ事前に相談・連携を行い、準備の質をさらに引き上げています。
例えば、お客様と長年の信頼関係を築いているパートナー企業様から案件のご紹介を受けた場合は、事前にヒアリングを行い、決算書などの数字だけでは見えてこない「会社の現状」や「お客様が何を重視して判断されるのか」といった情報を共有していただくことがあります。
このようにして得られた貴重な情報も、「2営業日前」の検討にしっかりと反映させることで、初対面の商談であっても、お客様の状況に合わせた解像度の高い、的確な提案を行うことができます。
M&Aアドバイザーとしての真の価値は、成約件数という数字だけではなく、「一案件に対してどこまで深く、丁寧に向き合えるか」に表れると考えています。条件などの表面的な部分をすり合わせるのではなく、お客様の想いや、将来への見えない不安までをも想像し、先回りして解決策を準備しておくこと。「これで十分だろう」という妥協を一切排除し、お客様にとっての最善の選択肢を考え抜く姿勢にこそ、プロフェッショナルとしての真価が問われます。
チームでの事前検討を欠かさないことは、多忙な業務がある中で決して楽なことではありません。しかし、この習慣を継続することが、結果としてお客様の期待を超えるご提案に繋がり、信頼の獲得に繋がっていきます。 効率だけを優先して準備を省くのではなく、見えないところでの「丁寧な準備」こそが、プロとしての価値を決めると私たちは信じています。
ここまで、ビズハブが日々の業務で徹底している「準備の習慣」についてお伝えしてきました。商談の場に立ったとき、そのアドバイザーがどれだけ時間をかけて背景を調べ、議論を重ねてきたかは、言葉の端々や資料の内容から、自然と伝わるものです。
ビズハブは、「徹底した準備」こそが、お客様に最善の利益をもたらすことができる始まりであると確信しています。この丁寧な仕事に誇りを持てる仲間と共に、私たちは日本経済の発展に寄与し続けたいと考えています。
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